Generar urgencia para aumentar la conversión en comercio electrónico

Artículo actualizado en julio de 2022.

Como hemos comentado en este blog en varias ocasiones, uno de los aspectos principales que debemos atender si tenemos un comercio electrónico, son los esfuerzos que dedicamos al aumento de la conversión.

Si quieres aprender cómo diseñar un e-commerce que transforme a visitantes en fans de tus productos, optimizando la tasa de conversión (CRO) y el ROI, échale un vistazo a nuestro Curso UX online de Experiencia de Usuario para E-Commerce.

Ver también:

• Elementos clave para el diseño de módulos de ventas cruzadas en E-commerce
• Cómo usar la investigación con usuarios antes de abrir un e-commerce

Las palancas de compra, por ejemplo, son microinteracciones que animan a nuestros clientes a comprar. En este artículo vamos a tratar algunas palancas que buscan persuadir al usuario para que complete la acción que buscamos cuanto antes.

Para recoger buenas prácticas sobre cómo usar las palancas de compra, podemos hacer un benchmark de sitios web. Sin duda, uno de los sitios que mejor utiliza estas palancas para aumentar la conversión es Booking. Busques lo que busques, Booking se encarga de que tengas presente en todo momento que hay más gente mirando el alojamiento que te interesa, que ese alojamiento se ha reservado recientemente o que ese atractivo descuento sólo está disponible hoy. Todo esto genera sobre el usuario una cierta urgencia que le lleva a reservar más rápidamente.

Si el usuario no tuviera esta información disponible, navegaría un largo periodo de tiempo por los alojamientos, incluso días, hasta que finalmente se decidiese por uno, si es que finalmente reservara. Pero esas palancas de compra aceleran su decisión de reservar al hacerle pensar que puede quedarse sin ese alojamiento que le interesa. Y esta sensación de estrés aumenta cuando hacemos uso de varias palancas de compra al mismo tiempo y nuestros usuarios cruzan los datos: “Hay 4 personas mirando este hotel, se han hecho 11 reservas hoy y tan sólo quedan 2 habitaciones libres. ¡Tengo que hacer mi reserva antes de que se agoten!”

Dicho esto, vamos a ver algunos ejemplos reales de palancas que incorporan diferentes sitios web para aumentar su ratio de conversión.

Mensajes de información y alerta

Una vez que has introducido una mínima información sobre tu búsqueda, Booking te proporciona información adicional mediante el uso de mensajes emergentes.

Por ejemplo, a la izquierda te informa de que más de la mitad de los alojamientos disponibles en Madrid ya han sido reservados porque es una ciudad con una alta tasa de ocupación. Además, a la derecha aparecen dos mensajes emergentes, a los pocos segundos de haber accedido a la página, informándote sobre la subida de precios en el destino seleccionado para las fechas que te interesan. Y, además, añade información sobre descuentos (ofertas estrella) que puedes recibir si reservas en algunos alojamientos.

Avisos de disponibilidad y descuentos en el listado de productos

Una vez llegas a los resultados de la búsqueda o al listado de producto, te presentan toda la información para favorecer que reserves una habitación cuanto antes.

Para ello, Booking muestra distintos tipos de alertas, como:

• El número de personas que está mirando en este momento cada uno de los alojamientos (“Hay 3 personas mirando en este momento”).
• El número de veces que se ha reservado hoy un alojamiento (“Reservado 8 veces hoy”) o si acaba de reservarlo alguien (“¡Recién reservado!”), con tonos rojos en el texto o de color de fondo, para destacarlo sobre el resto de mensajes.
• Si dispone de alguna oferta (icono en naranja que indica “oferta”) y cuál es el precio final.
• Si hay una oferta que sólo está disponible durante un plazo muy corto de tiempo (“Hoy 35% menos”).
• El número de habitaciones que quedan disponibles (“Solo queda 1 habitación en nuestra web”), con el mismo recurso del texto en rojo.

Algo destacable es que muestra incluso los alojamientos agotados, en lugar de ocultar esas opciones que no están disponibles. Las muestra para que el usuario se de cuenta de que existen alojamientos que ya no disponen de habitaciones libres y, con ello, generar más prisa en reservar.

Avisos de disponibilidad y ofertas en la ficha de producto

Del mismo modo, una vez que accedes a la ficha de un alojamiento, Booking insiste en mostrar diversas palancas de compra que generen urgencia sobre el usuario para incitar y acelerar la compra.

En este caso, vemos mensajes y alertas como:

• El número de habitaciones que quedan disponibles de las diferentes opciones (“Solo queda 1 habitación en nuestra web”).
• El precio final que tienen hoy las habitaciones tras los descuentos correspondientes.
• El número de personas que está mirando el alojamiento en este momento (“Hay 4 personas mirando en este momento”).
• Las habitaciones que ya se han agotado en Booking (“Ya se ha agotado en nuestra página”).
• El número de alojamientos de características similares al que se está visualizando que ya se han agotado en Booking, apoyándose en un texto simpático (“Locura en Madrid”).

Incluso el texto del call-to-action está pensado para animar a completar la acción (“Reservaré”), y eliminar fricciones (“Sin necesidad de registrarse”) para aquellos usuarios que pueden pensar que tendrán que dar sus datos o que habrá cargos en su tarjeta de crédito.

Otros ejemplos de palancas de compra

Por supuesto, Booking no es el único sitio que hace uso de este tipo de palancas de compra. Hay multitud de sitios web que muestran mensajes y alertas que generan urgencia sobre el usuario para aumentar su ratio de conversión. A continuación, vemos un par de ejemplos con técnicas diferentes: eBay y Voyage Privé.

Como podemos ver en la imagen anterior, las fichas de producto de eBay incorporan algunas palancas de compra diferentes a Booking, como:

• La frecuencia de visitas a ese producto cada hora (“3 visitas por hora”), lo que indirectamente da una idea del nivel de interés por el artículo.
• La existencia de un número de artículos limitado (“Cantidad limitada”), junto con el número de unidades vendidas hoy (“3 vendidos”).
• El número de personas que han añadido ese producto a su lista de seguimiento (“31 en seguimiento”).

Todas estas palancas tratan de generar urgencia indicando que hay otros usuarios muy interesados en este producto. Si no te das prisa, te quedarás sin este artículo que tanto te gusta.

Otro ejemplo a analizar es Voyage Privé, una web de ofertas puntuales de hoteles, donde el principal elemento con el que juegan es el tiempo que dura la oferta. En este tipo de sitios, se indica el tiempo que queda hasta el final de la oferta en todos los lugares posibles (portada, listado, ficha, boletines de correo,…) y el descuento máximo del que disfrutarás si reservas.

Además, como vemos, en el selector de fechas de las ofertas de Voyage Privé se indican diferentes elementos que incitan la compra:

• Un mensaje de “Últimas plazas” en la parte superior, antes de reservar. Quizá no suficientemente destacado.
• La cantidad disponible en los casos de escasez (“Queda 1”).
• Sugerencia de otras opciones disponibles. Por ejemplo, para el 19 de septiembre no está disponible la reserva de 7 noches, pero todavía puedes reservar la opción de 5 noches.
• Las opciones agotadas que no están disponibles siguen visibles, como en el caso de Booking.

Como ya hemos comentado, esto son sólo algunos ejemplos de palancas de compra. E, indudablemente, el ratio de conversión no es el único indicador de éxito de un comercio electrónico, pero es una métrica muy importante.

En definitiva, la constante en todas estas palancas reside en captar la atención del posible comprador y utilizar técnicas de persuasión para ayudarle a que complete la acción prevista, llegando la esperada conversión de usuario en cliente.

En Torresburriel Estudio te podemos ayudar a implementar procesos de mejora continua en tus productos digitales mediante una consultoría de acompañamiento.
Contacta con nosotros, y cuéntanos tu proyecto. Te enviaremos una propuesta adaptada a tus necesidades y presupuesto.