Elementos clave para el diseño de módulos de ventas cruzadas en E-commerce

Entre las fórmulas más utilizadas para incrementar las ventas o los tickets medios de cualquier tienda online nos encontramos con las recomendaciones de ventas cruzadas (cross-sell recommendations en inglés).

Estas recomendaciones pueden ayudar a encontrar el producto correcto en caso de que, por la razón que sea, una persona no encuentra lo que busca o no está disponible. Pero también sirven a otra función muy importante: ofrecer productos complementarios o compatibles. 

El diseño de estas recomendaciones de ventas cruzadas, por lo tanto, ha de tener un sentido y ser útiles para el usuario sin caer en patrones oscuros como puede ser la imposibilidad de comparar precios. 

Aprovechando el estudio que ha realizado Baymard Institute sobre experiencia de compra en diferentes tiendas online, vamos a ver algunos puntos que podemos aprovechar para diseñar los módulos de recomendaciones centrándonos de verdad en las necesidades de los usuarios. 

Elementos clave

Hay una serie de elementos que son fundamentales para facilitar la toma de decisiones de cualquier cliente potencial. Sin ellos, las recomendaciones pueden no cumplir su cometido y ser un obstáculo para la experiencia de usuario. 

Los elementos a tener en cuenta son:

1. Identificación del producto
2. Precio
3. Valoraciones de otras personas
4. Opciones de producto
5. Marca

Algunas de estas características pueden no tener sentido en función del producto o incluso del tipo de tienda de que estemos hablando. Veremos más sobre esto más adelante.

Identificación del producto

Si tenemos en cuenta las dos finalidades anteriormente descritas, uno de los primeros elementos clave será la identificación del producto a través del nombre y su imagen.

Sobre el nombre del producto, a pesar de que el espacio disponible suele ser limitado por anchura (especialmente en móviles), se recomienda utilizar el nombre completo, sobre todo si queremos evitar confusiones. Complementar el título con una imagen en alta calidad del producto permitirá la rápida identificación del producto relacionado especialmente si sigue el mismo estilo visual de la web.

En esta captura vemos cómo el módulo de cross-selling incluye ambos elementos. De esta manera, cualquier persona puede identificar correctamente atributos del producto como el color, material o incluso el género.

Precio

Una de las grandes limitaciones a la hora de hacer compras online es el presupuesto disponible. Por eso, indicar el precio en estos módulos de ventas cruzadas permitirá conocer si el producto puede entrar dentro de la capacidad económica o no, especialmente cuando son productos de la misma categoría o incluso variaciones de color.

Ojo, igual que podemos llegar a un máximo de precio, una variación excesivamente a la baja puede hacer dudar sobre aspectos como la calidad o si el producto está descatalogado, algo que en productos tecnológicos puede ser muy importante por el ciclo de soporte.

En este sentido, como veíamos en la anterior captura, si el producto se encuentra rebajado, también deberá indicarse, para que la toma de decisión contemple también estos extremos.

Valoraciones de otras personas

Aunque esta recomendación puede no aplicarse a todas las tiendas online, si se recogen activamente recomendaciones, deberemos mostrarlas.

Pero no solo son importantes las valoraciones, sino también el número de realizadas. Así, una valoración muy alta puede hacer dudar si tiene un número de valoraciones escaso.

Como vemos en la imagen, no solo se recogen las valoraciones medias del producto sino también el número de las mismas, generando así confianza en el usuario.

Opciones de producto

En determinados ámbitos (moda, electrónica) es importante que se haga saber que hay más opciones disponibles como color o tamaños.

Aunque no es necesario que se muestren de manera expresa, sí puede ser aconsejable si queremos reforzar la compra por parte del usuario, evitando un click. No obstante, si no lo podemos hacer con garantías por falta de espacio o problemas de rendimiento, nuestro consejo es evitarlo. 

Es más importante garantizar que los productos que se muestran están disponibles o hay suficiente stock para mostrarlo. 

Marca

Esta última recomendación, obviamente, carece de sentido en tiendas monomarca. Pero en tiendas multimarca sí es importante. 

Indicar las marcas de los productos puede ayudar a elegir la mejor opción considerando aspectos cualitativos o de precio, especialmente si se recoge junto con otros aspectos que hemos visto, como las valoraciones.

En este caso, la marca nos ayuda a reforzar el aspecto visual, ya que tenemos un producto muy diferente que también puede ser una opción en la valoración cualitativa por parte del usuario.

Recomendaciones para móviles

Aunque las pantallas sean más pequeñas, todas estas recomendaciones son aplicables a móviles. Bien utilizando botones o controles deslizantes, hemos de buscar la fórmula para adaptar esta información y que sea visible y fácil de comprender.

De hecho, en la recomendación de mostrar más opciones que hemos visto anteriormente, podemos ayudar a través de funciones de precarga o usando ventanas modales que muestren al usuario todas las opciones disponibles a pantalla completa para que tome la decisión de compra con toda la información necesaria a simple un toque y evitando posibles problemas en la carga de la información.

Aplicar estos consejos de diseño podrán ayudar a los objetivos de negocio, pero también mejorar el proceso de compra del usuario, con más y mejores opciones, siempre relacionadas con el producto cuya compra están valorando y huyendo, como indicamos al inicio, de posibles patrones oscuros que perjudiquen la experiencia de compra en nuestra web.